1.定位准确。绿茵阁咖啡厅的管理者在餐厅初具规模时就明确了发展方向。这与他们在创业时走过的一段弯路也有一定的关系。90年代初,位于西湖路的绿茵阁咖啡厅大获成功,作为创业者之一的林立用赚到的钱进军中餐,开设了惠福海鲜酒楼,由林欣接管绿茵阁的经营。但惠福海鲜酒楼的业绩平平。这时一位媒介朋友提醒他们:中餐馆已经强手如林,而西餐馆却还未有人称王称霸。林家姐弟分析后认为的确如此,不久就将海鲜酒楼结业,将全部精力集中到西餐业上来。而且,他们想的已经不仅是做好一间餐厅的问题了。他们萌发经营了十个长久品牌的想法,继而又明确了做中国西餐行业第一晶牌的目标。
但要成为,个市场的领导者,必须有相当的消费者。尽管绿茵阁在西湖路很成功,可是广州当时消费西餐的人并不多,如何才能吸引消费者呢?为了打破人们对西餐的隔阂,降低价格,“先惠人,后惠己”,进行市场开发,让更多的人走进西餐厅,绿茵阁采取了一个大胆的策略:定位在满足第二、三类消费者的需求上。面向中档消费者为主,兼有西餐的舒适和中餐的随意,走中式西餐的道路。
2.产品创新。绿茵阁贴近广州人的生活,对西餐的内容和做法进行了大胆的调整,很多广州风味的莱式都能在这里找到。在绿茵阁,既有咖啡也有老火汤,既有牛扒也有白饭。绿茵阁在西餐改良方面做得最早,也是做得最成功的。绿茵阁开业不久,有客人提出:希望能吃到油菜,能喝到老火汤(调查显示:虽然广州人喜欢西餐厅的幽雅环境,但却吃不惯正宗的西式菜肴一资料来源:《中国新闻社网站)。绿茵阁的管理者意识到了广州市场的消费特点、适时做出调整和改变。现在,绿
茵阁推出的海鲜饭、煲仔饭、特色炒粉等都受到了消费者的欢迎。在绿茵阁不但能品尝到正宗西式食肆、地道粤菜,而且,还有法国、意大利、澳洲、葡萄牙、泰国、马来西亚等国家的特色美食可供选择。西餐的菜式调整后更适合广州人的口味。在一些连斟水的位置都有讲究的西餐厅看来,这简直是离经叛道,但是正是这种改变适应了广州的市场,于是也就拥有了庞大的消费群体
这种改变实际体现的是一种强烈的市场导向,对绿茵阁而言它所吸引的并非是一小部分追求正宗西餐,的消费者,而是更广大的消费群体,他们追求的不是正宗,而是合适。
3.传播策略。绿茵阁很早就在《广州日报》上做特约头版,这在广州餐饮业中是走在前列的了。不过对绿茵阁而言更重要的还是一种口碑效应。广州人在吃的方面讲求实际,但是作为开放的大都市,这里的市民也更加成熟,愿意为良好的就餐环境消费尤其是对环境有特别需求者。而绿茵阁正是抓住了这点,在每一家洋溢着现代气息的分店里,环境都独具个性并体现潮流。渐渐的,消费者将在绿茵阁就餐的体验传递给亲朋好友,进而形成了口碑。在绿茵阁消费成为广州的时尚。如果有人用搜索引擎查询“绿茵阁”,一定会发现这三个字是经常出现在一些小说、散文等文艺作品中,其实绿茵阁已经深入到了很多广州人的生活当中,而这就是其成功的最好例证。
四,绿茵阁咖啡厅有效的内部管理策略绿茵阁咖啡厅的成功也得益于其良好的内部管理。
1.独具慧眼的用人策略。在创业之初,绿茵阁咖啡厅的管理者就以非常的远见和魄力从五星级的东方宾馆请来了一位有名的西餐师傅做顾问,并支付每小时5元的报酬,这在当时是很难得的。
2.良好的培训。去过绿茵阁咖啡厅的人都能感受到,那里的服务人员很殷勤,很到位,你落座后马上就会有侍应生为你呈上菜单,为你斟满矿泉水,杯中的水不多时,不必招呼,自然会有人来续杯。在很多企业,快速扩张中最常出现的就是人的问题,特别是服务行业,服务态度差,服务质量差,很大程度影响了消费者的情绪和连锁经营。而绿茵阁通过培训解决了这个棘手的问题。
3.管理者的不断学习与创新也是绿茵阁的过人之处。绿茵阁的管理者从最初的凭感性经营到经过专业学习完成了从中小企业主到专业管理者的转变,如其中两位是在美国学过财务和管理的,总经理林欣也读过北大企业家特训班。林氏家族成员曾多次赴欧洲学习,同时还给厨师提供出国交流培训的机会,曾有几次组织厨师队伍到美国烹任学院学习。这在国内同类企业中都是难能可贵的。
4.组织结构的不断完善。随着企业的不断发展和快速扩张,原来的管理模式和管理手段出现了不适应,比如餐饮业的关键环节——采购就曾因监管不利出现了黑洞。同时,又由于权力过于集中引起了管理混乱。基于此,绿茵阁进行了组织变革,建立了由多人构成的采购中心,形成了完善的监督机制,在管理层也准备引入职业经理人,在高校毕业生中招聘员工,这些都是绿茵阁改制的有效措施
五、点评
绿茵阁通过对经营战略的把握和有效的管理迅速成长起来,他们的经验对餐饮企业有借鉴意义。
首先,连锁经营使绿茵阁完成了一次根本性的提升,进入了品牌经营的时代。连锁经营产生了规模效应和宣传效应,统一的物流配送中心,带来成本效应使绿茵阁在特定的时间内有了发展的动力和速度当很多同行还没有意识到树立品牌的重要性时,还没有连锁经营的能力时,绿茵阁已经开始对消费者进行品牌形象的渗透和连锁经营。使人们不知不觉地接受了她的产品和品牌,以及由此标示着的一种时尚生活。
其次,针对消费者主体发生的变化,绿茵阁的经营者抓住时机,准确定位。现在,广州的餐饮市场主要以大众消费为主,整个市场的格局发生了变化,从公款撑起的攀比式的高消费转入中低层次的理性的大众化消费。以私人和家庭为主的中低大众消费的增长明显强于高档公款消费。一些家常莱、火锅店、小吃街、美食广场、快餐店、外卖店等呈现出了良好的发展势头。由于广州特定的经济和文化背景,消费者趋于成熟和理性,这对当地的经营者提出了更高的要求。市场格局发生的变化,使竞争更加激烈,经营者们也须不断调整思路,突出特色,以迎合顾客的需求,使其产品和服务更加适应市场的需要。在这种情况下,绿茵阁的管理者能够把握这种变化的趋势,以适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务印个了广大消费者的青睐,取得了市场上的成功。
其次,从战略高度制定人才策略。绿茵阁通过多种机制,如:培训、竞争上岗等,创造了人才成长的环
境,提升了正经的能力,使其管理水平、服务水平都具备明显的优势。在绿茵阁选人、用人到留人的一系列过程中,都体会了企业整体发展的战略思想,适应了市场的变化,体现了管理创新的观念。⊙
漂自:《经营者》
